Thành lập năm 2019 và chủ yếu phân phối bất động sản nghỉ dưỡng, ngay sau đó đại dịch Covid ập tới khiến phân khúc này tê liệt, Mai Việt Land đã ứng biến như thế nào?

Ông Mai Viết Vĩnh: Định hướng của Mai Việt Land ngay từ khi thành lập là nhắm đến phân phối các dự án bất động sản lớn, được quy hoạch đồng bộ. Trong đó, chúng tôi tập trung nhiều vào phân khúc bất động sản nghỉ dưỡng.

Nhiều dự án nghỉ dưỡng của các chủ đầu tư như Flamingo Holdings, BIM Group, Taseco Land, Novaland đã được Mai Việt Land phân phối rất thành công.

Tuy nhiên, khi thị trường bất động sản nghỉ dưỡng đi xuống, chúng tôi ngay lập tức có chiến lược rút về phân khúc bất động sản có nhu cầu thực tại các thành phố lớn, đặc biệt là Hà Nội.

Các sản phẩm Mai Việt Land hướng đến là chung cư, nhà ở gắn liền với đất, biệt thự, liền kề. Đây là các phân khúc vẫn có nhu cầu rất lớn của người dân và có giao dịch tốt trong thị trường khó khăn.

Mặt khác, vốn có kinh nghiệm trong phân phối sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng, Mai Việt Land vẫn lựa chọn được một số sản phẩm nghỉ dưỡng tốt để phân phối và có thanh khoản.

Đó là cách chúng tôi “xoay” sản phẩm để thích ứng với bối cảnh đầy biến động của thị trường.

Từ chuyên phân phối các sản phẩm nghỉ dưỡng chuyển sang bán chung cư, nhà ở gắn liền với đất, Mai Việt Land có gặp nhiều khó khăn không, thưa ông?

Ông Mai Viết Vĩnh: Tất nhiên, thách thức là điều không tránh khỏi.

Khó khăn trước hết là thay đổi tệp khách hàng. Phần lớn nhà đầu tư mua bất động sản nghỉ dưỡng đều đã sở hữu ngôi nhà thứ hai, thứ ba. Đặc thù tâm lý và hiểu biết của họ về sản phẩm, thị trường rất tốt.

Tuy nhiên, khi quay về sản phẩm nhà ở có nhu cầu thực, Mai Việt Land phải tập trung tìm kiếm tệp khách hàng mới. Hầu hết họ là người mua để ở, nhiều người lần đầu tiên mua nhà. Ở họ có sự băn khoăn, lo lắng rất lớn mà các sàn giao dịch phải giải toả mới thuyết phục được họ.

Thứ hai là tâm lý của các môi giới viên. Trong bối cảnh thị trường gặp khó, tinh thần hầu hết các môi giới đều “đi xuống”. Và thứ ba là thách thức về việc tìm kiếm nguồn hàng để phân phối.

Mai Việt Land hoá giải những thách thức này như thế nào để năm 2023 vẫn giao dịch thành công hơn 1.000 sản phẩm giữa lúc thị trường bất động sản kém thanh khoản?

Ông Mai Viết Vĩnh: Bản thân tôi và Mai Việt Land luôn tâm niệm rằng, đã là môi giới bất động sản thì phân khúc nào cũng phải bán được, miễn là các sản phẩm tốt. Các sàn môi giới phải luôn linh hoạt thay đổi để thích ứng, trau dồi kinh nghiệm, kiến thức, kỹ năng bán hàng ở tất cả các phân khúc sản phẩm.

Nếu lựa chọn “đứng yên tại chỗ’, các sàn giao dịch sẽ rất khó thích ứng với bối cảnh mới.

Khi chuyển hướng, tôi có một số thuận lợi nhất định do xuất phát từ môi giới, bản thân tôi rất hiểu các nhân viên của mình. Từ đó, Mai Việt Land đã có chiến lược để đào tạo nhân sự, cách thức triển khai bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả.

Môi giới viên của Mai Việt Land được đào tạo để có thể bán tất cả các phân khúc sản phẩm, kỹ năng tìm kiếm khách hàng, khai thác khách hàng mới và thuyết phục khách hàng.

Lấy ví dụ như đối với phân khúc chung cư, bên cạnh các yếu tố về pháp lý, tiến độ, tiện ích, cảnh quan, các ưu đãi lãi suất, cân đối dòng tiền, điểm khác biệt của Mai Việt Land là khiến khách hàng yên tâm, quyết tâm xuống tiền ngay tại thời điểm thị trường khó khăn nhất.

Bởi, thị trường đi xuống chính là lúc người mua nhà mua được giá tốt nhất. Minh chứng là thời gian vừa qua, giá chung cư tại Hà Nội đã liên tục lập đỉnh, những khách hàng mua nhà qua Mai Việt Land đã chứng kiến giá căn hộ tăng đáng kể chỉ trong thời gian ngắn. Đây chính là thành công của khách hàng và cả Mai Việt Land khi ngày càng có được niềm tin từ người mua nhà.

Về phía các chủ đầu tư, với vai trò là cầu nối giữa họ và khách hàng tư, Mai Việt Land cũng đưa ra các tư vấn để dự án có thanh khoản tốt nhất.

Các dự án chưa xong pháp lý thì chủ đầu tư nên cố gắng hoàn thiện. Các dự án đang triển khai thì đầu tư nhiều hơn về cơ sở hạ tầng, mang lại nhiều tiện ích hơn cho người mua nhà và điều chỉnh mức giá, chính sách bán hàng, ưu đãi phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Ngoài chung cư, Mai Việt Land còn phân phối cả các dự án nhà ở gắn liền gắn liền với đất và bất động sản nghỉ dưỡng. Trong khi cả thị trường đánh giá đây là những sản phẩm bị khách hàng, nhà đầu tư e ngại xuống tiền vì giá trị lớn giữa lúc kinh tế khó khăn, tại sao Mai Việt Land lại có lựa chọn này?

Ông Mai Viết Vĩnh: Không thể phủ nhận rằng, thị trường căn hộ là phân khúc có thanh khoản tốt ở cả hiện tại và trong thời gian tới. Tuy nhiên, miếng bánh của thị trường chung cư hiện tại quá nhỏ, lại được chia cho rất nhiều sàn giao dịch.

Khi thị trường bất động sản các địa phương trầm lắng, một lượng lớn môi giới đều đã rút về tập trung phân phối chung cư tại các thành phố lớn.

Trong bối cảnh đó, chúng tôi vẫn giữ quan điểm phải làm đa dạng các sản phẩm. Từ năm ngoái, Mai Việt Land đã bắt đầu phải tìm ra các hướng đi mới.

Chúng tôi gần như độc quyền một số dự án thấp tầng. Và từ đầu năm nay, các giao dịch thấp tầng của Mai Việt Land rất tốt, một số dự án có thanh khoản khả quan như Vinhomes Ocean Park 2, 3, Solasta Mansion Dương Nội.

Mười lăm năm làm bất động sản và bản thân cũng là nhà đầu tư khiến tôi hiểu góc nhìn của khách hàng, lựa chọn được các sản phẩm tiềm năng để đi trước thị trường. Qua đó, chúng tôi có thể chủ động định hướng chiến lược phát triển của mình bắt nhịp kịp nhu cầu của thị trường một cách sớm nhất.

Trong bối cảnh thị trường bất động sản không ngừng biến động như hiện nay, nếu không xoay chuyển tình thế nhanh để kịp thời thích ứng, sẽ rất khó trụ lại.

Còn đối với bất động sản nghỉ dưỡng thì sao, thưa ông? Tại sao trong lúc ít ai nghĩ đến bất động sản nghỉ dưỡng, Mai Việt Land vẫn nhận phân phối sản phẩm?

Ông Mai Viết Vĩnh: Bất động sản nghỉ dưỡng đang là bài toán khó đối với các chủ đầu tư do khách hàng đã mất niềm tin rất lớn về sản phẩm. Thời gian vừa qua, các mong muốn về thanh khoản, khả năng tăng giá cũng như vận hành khai thác cho thuê của nhà đầu tư đều chưa đạt kỳ vọng.

Bên cạnh đó là các vấn đề về pháp lý dự án, uy tín chủ đầu tư cũng khiến khách hàng lo sợ khi xuống tiền.

Với kinh nghiệm nhiều năm phân phối bất động sản nghỉ dưỡng, chúng tôi đã nhìn rất rõ các vấn đề này của thị trường và lựa chọn được các sản phẩm tốt để bán hàng.

Trước hết, đó phải là các bất động sản có pháp lý hoàn thiện, chủ đầu tư uy tín, giàu tiềm lực.

Thứ hai, dự án phải được đầu tư đồng bộ, bài bản, tạo dựng một điểm đến thu hút khách du lịch và được quản lý vận hành bài bản, tạo dòng tiền ổn định cho khách hàng. Cùng với đó là chính sách bán hàng, hỗ trợ lãi suất tốt từ chủ đầu tư.

Năm qua, Mai Việt Land triển khai phân phối hai sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại Sapa. Mặc dù, du lịch quốc tế đến Sapa chưa thực sự ấn tượng, nhưng lượng khách du lịch trong nước lại rất tốt. Chính vì vậy, dự án có thanh khoản khả quan, các nhà đầu tư đều khai thác kinh doanh cho thuê hiệu quả.

Từ những diễn biến này, ông nhìn nhận thế nào về bức tranh thị trường bất động sản năm nay?

Ông Mai Viết Vĩnh: Đáy bất động sản được Mai Việt Land nhận định là thời điểm giữa năm ngoái. Cho đến thời điểm hiện tại, sau thời gian xuống đáy, giá không thể giảm hơn được nữa, thị trường chắc chắn sẽ đi lên.

Tuy nhiên, thị trường không tốt toàn diện mà chỉ cục bộ tại một số sản phẩm có nhu cầu thực tại khu vực nội đô và một số ít thị trường tỉnh có động lực phát triển kinh tế tốt, thu hút đầu tư, di dân cơ học lớn như Bắc Giang, Hà Nam, Hải Phòng...

Với bất động sản nghỉ dưỡng, đây là phân khúc chịu ảnh hưởng rất lớn từ thị trường du lịch. Nếu năm nay, ngành du lịch phục hồi tốt, thị trường bất động sản nghỉ dưỡng sẽ có cửa sáng để hồi phục.

Khi môi giới bán sản phẩm, ông có tư vấn gì cho chủ đầu tư để bán dự án hiệu quả hơn?

Ông Mai Viết Vĩnh: Mai Việt Land giống như cầu nối giữa khách hàng và chủ đầu tư.

Việc thường xuyên làm việc trực tiếp với khách hàng giúp chúng tôi có góc nhìn tốt về thị trường và nắm bắt được tâm lý khách hàng. Từ đó, chúng tôi có thể tư vấn lại cho chủ đầu tư, từ tiện ích dự án, định vị sản phẩm, diện tích căn hộ đến chính sách bán hàng, ưu đãi lãi suất... Tuỳ từng dự án sẽ có các chiến lược để bán hàng khác nhau để đạt kết quả tốt nhất.

Đơn cử như một dự án của chủ đầu tư Taseco Land được Mai Việt Land phân phối giữa lúc thị trường đầy khó khăn giữa năm 2023. Trong lúc nhiều chủ đầu tư khác chia nhỏ căn hộ để hạ giá thành, chúng tôi đã tư vấn bán các căn hộ diện tích lớn nhằm hướng tới phân khúc khách hàng là các gia đình nhiều thế hệ. Đây là nhu cầu rất lớn của thị trường nhưng chưa được đáp ứng.

Bên cạnh đó, thay vì kích cầu bằng cách giảm giá, ưu đãi lãi suất, với số lượng căn hộ không nhiều, chỉ hơn 200 căn, chúng tôi đã thuyết phục chủ đầu tư đưa ra một mức giá tốt, ‘gây sốc’ cho khách hàng.

Kết quả là dự án rất thành công về thanh khoản. Chỉ trong vòng một tuần, Mai Việt Land đã đánh bay toàn bộ bảng hàng. Những khách hàng mua nhà tại thời điểm đó, đến hiện tại đã thắng lớn khi giá căn hộ tăng 30 - 40% chỉ trong vòng chưa đến một năm.

Liệu các chủ đầu tư có "hối tiếc" khi Mai Việt tư vấn đưa ra mức giá tốt cho khách hàng, nhưng sau đó, dự án lại tăng giá mạnh?

Ông Mai Viết Vĩnh: Đó là câu chuyện của sự lựa chọn.

Tất nhiên, với bất động sản trong bối cảnh hiện nay, nhất là các sản phẩm có nhu cầu thật, càng để thời gian dài, giá bất động sản càng tăng. Song vấn đề là không phải doanh nghiệp nào cũng có tiềm lực để giữ, "om" sản phẩm.

Ở thời điểm đó, đây là giải pháp tốt nhất để chủ đầu tư bán được hàng, có dòng tiền để tiền để doanh nghiệp duy trì hoạt động, đầu tư, phát triển dự án và xoay vòng vốn.

Bán được hàng nhưng liệu có khi nào Mai Việt Land bị các chủ đầu tư nợ phí môi giới? Trong trường hợp đó ông đã xử lý như thế nào?

Ông Mai Viết Vĩnh: Trong bối cảnh thị trường khó, nhiều doanh nghiệp cũng gặp khó khăn về dòng tiền, nhưng hầu hết các chủ đầu tư mà chúng tôi hợp tác đều là các doanh nghiệp uy tín.

Khi gặp khó, họ đều có trao đổi lại với sàn để tìm cách tháo gỡ. Khi đó, Mai Việt Land đã cùng với các chủ đầu tư nghiên cứu lại sản phẩm, tiếp tục triển khai bán hàng để có dòng tiền.

Câu chuyện của sàn giao dịch không phải chỉ bán bất động sản, lấy phí là xong mà phải đồng hành cùng chủ đầu tư và khách hàng. Nếu dự án không bán được, chủ đầu tư không có dòng tiền để triển khai dự án, không chỉ sàn giao dịch không lấy được phí mà khách hàng của mình cũng sẽ bơ vơ.

Mặt khác, Mai Việt Land cũng phải chuẩn bị tiềm lực tài chính tốt để hỗ trợ các môi giới tại một số thời điểm nhất định khi dòng tiền từ phí môi giới bị chậm.

Sau năm năm hoạt động, đối diện rất nhiều khó khăn, động lực nào khiến ông bản lĩnh, kiên trì dẫn dắt Mai Việt Land vượt qua sóng gió?

Ông Mai Viết Vĩnh: Động lực lớn nhất có lẽ là tình yêu nghề và sự tự tin mình là người có nghề trong việc đầu tư, quản lý, đào tạo môi giới và thực sự tâm huyết với anh em.

Thứ hai là chiến lược, tầm nhìn, cách phân phối sản phẩm khác biệt của Mai Việt Land. Như đã nói ở trên, chúng tôi không chỉ đặt mình là nhà môi giới mà còn là cố vấn cho chủ đầu tư, đứng giữa khách hàng và chủ đầu tư dự án để triển khai dự án một cách tốt nhất.

Thứ ba, chúng tôi có đội ngũ môi giới cứng, gắn bó với nghề luôn đồng hành cùng Mai Việt Land từ ngày đầu thành lập. Tôi luôn tâm niệm rằng, mình là người đưa anh em về đây, cùng kề vai sát cánh, không thể để cho anh em về đây chịu khổ, chịu vất vả hơn. Có khó khăn thì cùng tìm ra giải pháp để vượt qua.

Ba yếu đó chính là động lực để chúng tôi vươn lên trong mọi bối cảnh thị trường. Bên cạnh đó là một chút may mắn.

Từ văn phòng đầu tiên chỉ hơn 100m2 với 11 nhân sự, hiện Mai Việt Land đã có quy mô hơn 600 môi giới viên, nhiều thời điểm như năm 2021 quy mô lên tới hơn 1.000 môi giới.

Quan điểm của tôi là cứ làm sẽ tới. Càng khó khăn, Mai Việt càng nỗ lực tìm ra hướng đi để phát triển mạnh.

Có lúc nào ông cảm thấy mệt mỏi khi liên tục phải xoay chuyển trước bão tố thị trường?

Ông Mai Viết Vĩnh: Doanh nghiệp càng phát triển, quy mô càng lớn, áp lực của người đứng đầu càng nhiều.

Tuy nhiên, cuộc sống là không dừng lại, những khó khăn của thị trường không khi nào không có. Trong thị trường khó, chúng tôi nỗ lực để vượt qua.

Và sắp tới, khi thị trường tốt, khi ai cũng tốt, chúng tôi lại phải nhanh chóng thích ứng, tìm ra hướng đi để cạnh tranh, giữ vững thương hiệu, vị thế trên thị trường.

Tinh thần của Mai Việt Land là luôn tiến về phía trước để chinh phục những thử thách mới, không đứng yên, không đầu hàng trước khó khăn.

Xin cảm ơn ông!

 Tác giả: Phương Thu
Xuất bản: 30/3/2024
Thiết kế: TheLEADER